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宏碁坚持分销守得云开明年冲刺全球PC季军

发布时间:2019-01-12 11:10:35 阅读: 来源:包装机除尘厂家

王振堂指出,戴尔的直销模式有些过时,

因为电子零售商可以通过网络销售电脑硬件。

宏碁坚持分销守得云开

今年利润提升40%,计划明年冲刺全球PC季军席位

宏碁上月25日举办成立30周年庆祝活动,宏碁董事长王振堂许下的生日愿望是在明年迈入全球前三大PC品牌。

王振堂称,宏碁与经销商利润共享的经销模式是成功的,将成为与直销一争高下的经营模式。

宏碁全球总经理蒋兰奇接受记者采访时说,自2000年底开始,宏碁迈向第四阶段转型,由IT制造业转为行销服务,不再从事代工制造,专注于品牌经营,建立一套可复制的跨国经销模式。

经销模式重拾信心

自1993年进入中国市场,宏碁实行全国总代理制度,一路稳健。

然而,在2004年,宏碁却大转方向盘,取消笔记本电脑四大总代理商的代理权,公司直接建立经销商网络。当时的宏碁在全国设立了18家分公司和多达103家总代理,降低运营成本和加强渠道控制的初衷与事实背道而驰。  管理链冗长,成本巨大,层叠式组织结构让市场信息传递落后,据相关数据显示,宏碁2004年在国内出货量约为2.3万台/月,而联想同期的业绩接近40万台,宏碁笔记本的销售也被挤到11名。

王振堂当年表示,戴尔强劲的直销模式让他们跟风而走入迷失。

然而,就在同一年,宏碁欧洲市场频频告捷,蒋兰奇凭着分销模式,使宏碁笔记本和PC在欧洲市场从第五名和第三名跃居到第一名和第三名。

在欧美市场上,这种由分销商给工厂直接下订单的经营模式取得了巨大成功,让宏碁成为欧洲最大的笔记本电脑厂商。

不久,宏碁开始了欧洲模式的大陆移植,英迈与神州数码并列南北,成为宏碁在中国的两家总代理,负责向过去由宏碁直接供货的国内103个渠道商供货和管理,宏碁则成为品牌营销公司。  中国总经理赖泰岳认为,这种模式对厂商和分销商的角色有了更为明确的分工,宏碁主管产品研发和品牌推广,而分销商全权负责物流和销售。

“新经销模式的核心就在于最短的物流供应链以及由此带来的最佳成本控制。”

在30周年庆典上,王振堂指出,戴尔的直销模式有些过时,因为电子零售商可以通过网络销售电脑硬件。“从近年来产业变迁与消长可以看出,经销模式已经蜕变且展现它的优越性,取得主流地位。”

明年赶超联想

宏碁市场份额在欧洲市场已居第一,但要想进入全球前三,仅靠欧洲市场和快速增长的美国市场仍远远不够,中国内地市场将成为战略要地。

联想收购IBM全球PC业务成为全球老三,市场份额为7.8%,而目前宏碁排在第四位,市场份额只有6%。兰奇表示,宏碁将通过自身发展而非合并或收购争取第三的位置。

目前,宏碁发展速度已经超过联想,在第三季度里销售量同比增长了34.3%,而联想只有10%。事实上宏碁的发展速度也超过了处于第一位的惠普(15%)和戴尔公司(3.6%)。

兰奇认为,目前联想在中国大陆约五成销货比重,集中在桌上PC市场,这与宏碁以笔记本为主力,有相当大的差异。兰奇指出,宏碁在中国市场将强化桌上型PC布局。

宏碁虽有此雄心,然而凭借其目前的状态挑战联想并非易事。

“论价格,没有联想、方正等本土品牌低廉,论知名度,没有IBM、惠普、戴尔等品牌影响大,宏碁在渠道建设上也落后于联想和戴尔。”市场人士分析。

目前,宏碁把全国总代理权交给神州数码和英迈,还安排了家电卖场的供货渠道商镭射。除了两大渠道商之间的杀价竞争,传统IT渠道和家电渠道之间也互相受到制约,宏碁价格体系容易出现混乱。

渠道战略摇摆

今年,在业内普遍被认为是销售淡季的二月份,宏碁营销额较去年同期增长3.5倍,创下历史新高,利润也比去年同期增长40%。

目前,笔记本月销售量已经从原来的一万台增长到4万台,台式机和显示器增长率也分别达到20%和95%。

宏碁渠道整改带来的负面影响也不容忽视。专家分析,宏碁在放弃了制造后,目前产品品质和研发的控制力逐步减弱。再者,宏碁曾经多次调整渠道战略,对渠道伤害很深。整改新渠道,必然要和经销商做出更多承诺和让利,而这与渠道变革目的相矛盾。

宏碁调整是对渠道模式的一次大搅动。最终市场份额无论怎么变化,宏碁已经更多地把主导权交给渠道,实现了全新的尝试。

全球PC市场排位变化历年对比

1979          1994  2006

1 Tandy        康柏  戴尔

2 Commodore      NEC   惠普

3 惠普         IBM  联想

4 苹果电脑      苹果电脑 宏碁

5 IBM         AST  富士通

6 Tektronix      戴尔  东芝

7 Wang         惠普  NEC

8 Processor technology 宏碁 苹果电脑

9 INtelligent Systerns Gateway Gateway

10 North Star computers 东芝 索尼

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